Si bien no existe una receta indiscutible para aumentar las ventas, hay estrategias y recursos básicos a través de cuya aplicación puedes captar nuevos clientes (y retener a los que has ganado) y convencerlos resueltamente de que eres la alternativa correcta a sus necesidades. Al margen de que tu pequeño negocio muestre un rendimiento aceptable, jamás desaparece la intención (a veces acuciante) de vender más y conquistar nuevos espacios. Ahora bien, crecer sostenidamente frente a tanta competencia exige organización, innovación, sentido de la oportunidad y preparación.
En ese sentido, pasemos de inmediato a comentar qué disposiciones emplear para aumentar las ventas de tu negocio:
Para empezar:
– Haz un balance del desempeño tu empresa. Antes de tomar cualquier decisión, revisa con detenimiento cómo has hecho las cosas: procedimientos de atención al usuario, actualidad y variedad de stock, cumplimiento de expectativas, política de marketing, instrucción del personal, servicio post venta, etc. La idea es que saques en limpio aciertos y desaciertos, de modo que estés en condiciones de identificar con claridad cómo mejorar tu actuación en lo sucesivo.
– Échale un vistazo a la competencia. Toma nota de la actividad de tus competidores: cómo atienden a sus visitantes, qué ofrecen, qué los caracteriza, cómo promueven sus productos y servicios y por qué vías, de qué se valen para buscar clientes. A la luz de estas averiguaciones podrás reconocer tus rasgos distintivos propios, afianzarlos y sacarles el máximo provecho.
– Gestiona tu registro de contactos. Elevar las ventas suele relacionarse con la llegada de nuevos prospectos, lo cual no es estrictamente así. También están los que alguna vez acudieron a tu negocio a comprar o solo para darse una vuelta. Asimismo, los clientes fieles, en quienes de hecho reside gran parte de las oportunidades de vender más, porque te conocen y los conoces. Llevar un registro de contactos (clientes, prospectos, visitantes esporádicos, curiosos) resulta fundamental para definir una estrategia de marketing y ventas, pues te aporta las señas (nombre, email, teléfono, oficio, redes sociales que usan, etc.) que hacen posible identificarlos bien y dirigirte a cada cual según sus intereses. Si no lo tienes, empieza a elaborarlo; si lo tienes, clasifica tus registros, y busca atender a cada segmento en función de sus motivaciones particulares.
Habiendo esclarecido el comportamiento de tu negocio, las circunstancias de tu competencia y la naturaleza de tu público, ya puedes adoptar medidas más puntuales encaminadas a aumentar las ventas:
– Construye el sitio web de tu empresa. Aunque tu negocio sea físico, tener presencia en internet es clave. Pero no se trata de tenerla por tenerla, sino de figurar para competir y ganar clientes. Así las cosas, procura un diseño y desarrollo web profesionales, que le confieran a tu site una estampa atractiva, en concordancia con la identidad de tu marca, y provisto de una estructura de navegación rápidamente comprensible y usable, que atrape a quienes lo visiten. Publica tu oferta de productos y servicios de forma explícita, acompañada de imágenes, videos y descripciones que refuercen sus beneficios y calidad. Subraya los medios de contacto (dirección, números telefónicos, chat) y atiéndelos con diligencia. Convierte el website de tu empresa en el mejor de tus avales para mantener a tus clientes informados, brindarles la mejor experiencia y tender puentes.
– Incorpórate activamente a las redes sociales. La razón de ser de las redes sociales está en la participación, en la creación de comunidad. Pero antes de sumarte a todas por igual, discrimina en cuáles interviene tu público objetivo. Hecho esto, publica contenidos e información que alienten el intercambio de opiniones, es decir, que sean del interés de ese público al que conoces: vínculos a documentos relacionados con tu actividad, calendario de eventos, novedades y ofertas de oportunidad. Conforme alimentes la comunicación con tus seguidores, podrás aproximarte a cada uno de ellos personalizadamente.
– Abre tu fanpage de Facebook y tu perfil de Google Mi Negocio. Si bien Facebook entra en la categoría de redes sociales, merece una mención aparte por su enorme cantidad de usuarios: 70 millones solo en México. Con una fanpage (versión empresarial de Facebook) tus posibilidades de ganar seguidores aumentan exponencialmente, siempre y cuando la gestiones con tino y presteza, sabiendo combinar contenidos adecuados, oferta y atención oportuna. La cuenta de Google Mi Negocio te ayuda, sobre todo, con el posicionamiento entre prospectos dispuestos a saber tu ubicación para trasladarse, de suerte que es indispensable apuntar bien dirección, medios de contacto, vías acceso y localización en mapa.
– Convoca a tu público por medio de eventos. La realización periódica de eventos suscita expectativa en el seno de tu público y propicia la difusión de tus actividades entre nuevos interesados. ¿Qué hacer? Demostraciones, seminarios o presentación de novedades, por ejemplo. Congregar a más gente de la que a diario te visita no solo favorece la concreción de ventas, sino la ocasión de nutrir tu base de datos para futuros acercamientos y, por consiguiente, conversiones. Con el respaldo de tus redes sociales y sitio web, estás en condiciones de invitar a muchos, con suficiente anticipación.
– Perfecciona tu servicio de atención al público. De muy poco sirve un local esplendoroso, bien abastecido e idealmente ubicado, cuyo sitio web se destaque por su gran factura, si la atención al público es remisa y atolondrada. Es preciso que tu equipo de ventas cuente con formación profesional para atender con cortesía, paciencia, seguridad y capacidad persuasiva las solicitudes que reciba, en tienda, a través de redes sociales o e-mail. Con solo establecer un protocolo de atención lo consigues en buena medida, poniendo especial cuidado en las operaciones telefónicas y de post-venta.
¿Cómo cerrar una venta por teléfono?
Eventualmente, puedes recurrir a ofertas durante fechas especiales y temporadas, envíos gratuitos, planes de referidos, cupones de descuento, comodidades de pago, por mencionar algunas técnicas de utilidad para aumentar las ventas de tu pequeño negocio. En todo caso, debes apoyarte en la planificación, en el conocimiento cabal de tu clientela y de tus atributos y en los instrumentos de comunicación y encuentro disponibles.
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