El objetivo de todo negocio es lograr atraer clientes, pero cuando eso pasa, es necesario calificar los contactos que se obtienen. Después de reunir un gran número de oportunidades por medio de un formulario de contacto, una empresa debe descubrir quiénes tienen un interés real en lo que ofrece y quiénes sólo están mirando.
En este momento es donde como dueño de negocio entras al juego de calificar las oportunidades de venta que se te presentan. Esto te permitirá asignar un valor a cada prospecto en función de la información profesional que se te haya proporcionado y también de las interacciones que hayas obtenido en redes sociales o tu sitio web.
Por lo regular cada negocio maneja su propio modelo de calificación de oportunidades, pero existen técnicas catalogadas como las “más usadas” que permiten usar los datos de oportunidades de la mejor manera.
Comienza por dar un vistazo a los atributos de los contactos que tienes y que no se convirtieron todavía en clientes, y por separado mira a los que se ya lo son. Una vez que los hayas analizado e identificado, escribe los atributos de las personas que consideras que son un buen candidato para tu producto.
Pero ¿cómo identificar dichos atributos? En Ventas Click te ayudamos a hallar los atributos más importantes y el proceso para calcular un puntaje básico tus prospectos de clientes.
5 datos que debes usar para calificar tus oportunidades de venta
- Información demográfica
Tienes que realizar preguntas demográficas en los formularios de tus páginas de destino (landing page o sitio web) y usar las respuestas para checar el nivel de compatibilidad con tu audiencia objetivo. Por ejemplo, si solo ofreces tus productos o servicios a padres de familia y resulta que una persona de 17 años está interesada en tu empresa, quizá sea mejor que lo descartes por ahora.
– Información corporativa
Si más bien lo que te interesa es vender tu producto a organizaciones u otras empresas, debes hacer preguntas específicas. Por ejemplo, ¿A quién se dirige tu producto?
– Comportamiento online
Debes saber que la forma en que un prospecto de cliente interactúa con tu sitio web, te dice mucho del interés que tiene para tu marca. Basta con dar un vistazo a las oportunidades de venta que con el tiempo se han convertido en clientes. ¿Qué parte de tu sitio visitaron?, ¿qué ofertas descargaron?, ¿cuántas páginas visitaron antes de convertirse en clientes?
– Interacción por correo electrónico
Si cuentas con un blog y uno de los usuarios decidió suscribirse, en realidad no sabes con certeza el nivel de interés que tiene en comprar tu producto o servicio. Por otro lado, las tasas de apertura te darán una idea de lo que les está interesando.
Podrías asignar una calificación más alta a las oportunidades que parezcan más interesadas y asignar una calificación más alta a las oportunidades de venta que hagan clic en los mensajes de mayor valor como las ofertas o promociones.
– Interacción en redes sociales
Las interacciones son una gran oportunidad de venta para tu marca en las redes sociales. Saber cuántas veces un usuario dio clic en tus tweets y publicaciones en Facebook te podría dar una idea de que tan interesados están en ti.
– Calcula tus oportunidades de venta
Existen diversas formas de calcular la calificación de tus oportunidades de venta. La más fácil es la siguiente:
Divide el número de clientes nuevos por el número de oportunidades de venta. Puedes usar eta tasa de conversión como referencia.
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