Estrategias de ventas para PyMEs

La competencia para las pequeñas y medianas empresas, cada día es más fuerte en cualquier mercado o industria. Esta competencia intensa, convierte al área de venta en un área de mayor importancia para todo negocio. Ya no es suficiente para las PyMEs manejar el volumen de ventas estándar que siempre han manejado, ahora deben definir, establecer e implementar estrategias de ventas que le permitan sobresalir entre sus competidores.

El incrementar las ventas es el objetivo primordial de toda empresa, pero para lograrlo se debe dedicar tiempo y esfuerzo para conocer y entender las mejores estrategias de ventas. Estas técnicas de ventas le permitirán a todo empresario multiplicar sus ingresos por ventas.

En el presente artículo te indicaremos las mejores y más efectivas estrategias de ventas para PyMEs.

Diseñar un plan de ventas

La primera fase de todas las estrategias de ventas bien definidas, es la planificación. En esta etapa se deben concretar los siguientes puntos:

• ¿Qué vas a vender?
• ¿A quién se lo vas a vender? Es decir, definir cuál es tu público meta.
• ¿Cuánto proyectas vender?
• ¿Cómo lo vas a vender? De qué forma quieres llegar a tu público meta.
• ¿Cuándo?
• ¿Cuál es el costo?

Estos puntos son la base de las estrategias de ventas efectivas y exitosas. Es muy importante que se respondan con cuidado y de forma correcta, cada una de las interrogantes planteadas, en esta fase de diseño.

Contar con asesores de ventas

En este punto lo que queremos señalarte, es que no cuentes con vendedores básicos, si no con asesores. Te explicamos en qué consiste cada uno y por qué recomendamos uno en lugar del otro.

Cuando cuentas con el apoyo de un asesor de ventas, este se dedica a velar o cuidar las necesidades de tus clientes. Brinda un trato cortés, sabe escuchar y entender, no vende solo por cumplir. Un asesor aconseja adecuadamente a los consumidores, sobre qué producto o servicio debe adquirir, tomando en cuenta lo que el cliente está buscando.

Por su parte, el vendedor solo se limita a tratar de vender el producto o servicio, sin considerar las necesidades del consumidor.

Capacitar al personal

El que tu personal cuente con la formación necesaria, es fundamental para las estrategias de ventas.

Los trabajadores encargados de atender a los clientes, y de realizar las ventas deben ser proactivos, deben ofrecerle sus servicios de atención al cliente y no tener miedo al rechazo. 

Todo el personal debe contar con los siguientes aspectos:

• Transmitir simpatía: es muy importante para las estrategias de ventas, que el asesor sea capaz de transmitir o generar simpatía entre la clientela. Este debe ser educado, saludar amablemente, cuidar de su presencia, ser paciente y responder de forma cordial a toda pregunta que el cliente le formule.

• Transmitir credibilidad: en las estrategias de ventas la credibilidad puede ser decisiva. Los asesores deben conocer de forma detallada y minuciosa el producto o el servicio que vende. No es aceptable que el asesor deba consultar con alguien más, sobre algún aspecto o característica del producto.

• Transmitir confianza: al manejar toda la información sobre lo que está ofreciendo, el asesor proyecta confianza hacia los consumidores y estos se sentirán más propensos a adquirir el producto o servicio.

Diseñar las estrategias de ventas para cada modalidad de comercialización

Dependiendo del tipo o modalidad de venta, la estrategia varía. Es por ello que debes definir las estrategias de ventas que correspondan.

Estrategias de ventas por teléfono

Para las ventas por teléfono lo esencial es transmitir seguridad durante toda la conversación. Se debe ser preciso, conciso y además se debe administrar muy bien el tiempo de duración de la llamada.

Adicionalmente, se debe manejar un tono de voz adecuado. Este debe ser agradable y fluido. Así mismo, la modulación del lenguaje debe ser perfecta y toda la conversación debe ser natural. No se debe dar la impresión de estar leyendo un guión.

Al inicio de la llamada, se le debe plantear al cliente las razones importantes e impactantes por las que debe adquirir el producto o servicio.

Estrategias de ventas por autoservicio

En caso de que se trate de una venta donde el cliente puede seleccionar por sí mismo los productos, es muy importante que no lo ignores.

Debes saludar a cada cliente al ingresar al negocio y ofrecerle tu ayuda. En caso de que no requiera tu ayuda en ese momento, no invadas el espacio del consumidor, eso no es agradable. Por el contrario, déjale por su cuenta no sin antes indicarle que estarás allí en caso de que él requiera tu apoyo.

En caso de que el cliente solicite tu ayuda, proporciónasela de forma amable, escúchalo y guíalo en la compra según sus necesidades.

Estrategias de ventas en físico

Si el asesor debe acercarse hasta las oficinas del cliente para efectuar la venta, este debe ir completamente preparado con toda la información de los productos, ya sean catálogos, imágenes o videos, una presentación digital, y de ser posible con una muestra.

Adicionalmente, el asesor debe ser capaz de emitir una cotización y por supuesto debe llevar una tarjeta de presentación para entregársela al cliente. En caso de que la venta no se cierre en ese momento, el cliente tendrá la posibilidad de contactar directamente al asesor que ya lo atendió.

Por otro lado, el asesor debe conocer la información necesaria del cliente a visitar. Especialmente, el historial de compra y de pagos, en caso de que exista. El asesor debe informarse bien, para tener una mejor idea de cuales son las necesidades del cliente, y de esta forma poder ofrecer los productos o servicios que mejor se adapten al consumidor.

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