Qué debes y no debes prometer al realizar una venta

 
¿Tu estrategia rindió frutos y han llegado llamadas de posibles clientes a tu negocio? ¡Es momento de cerrar tus ventas! En este artículo te decimos qué debes y no debes prometer al realizar una venta:

En el mundo de los negocios, específicamente del comercio, las promesas de venta han sido una de las metodologías o tácticas de mayor uso por parte de los vendedores.

Como toda metodología, las promesas de venta deben ser bien implementadas o de lo contrario, podrían generar consecuencias negativas e incluso catastróficas para la empresa o negocio.

Lo prometido es deuda, especialmente en el mundo de las ventas

Como parte de todo el trabajo que debes realizar para ganarte la confianza de tus clientes, y para proyectar una imagen sólida y segura como empresa, debes asegurarte de cumplir todas y cada una de las promesas de venta que tú y tu personal realice.

Aunque te pueda parecer que para cumplir todas las promesas de venta que haces, requerirás recursos y una infraestructura descomunal, no es así. El secreto para cumplir con las promesas de venta, radica en realizar promesas de venta inteligentes, promesas de venta que tu empresa si pueda cumplir.

Para lograr esto, debes conocer muy bien el alcance de tu personal, las herramientas con las que cuentas y el detalle de cada uno de los procesos de tu negocio, y además ser muy realista y objetivo.

Por ejemplo, si cuentas con un negocio de mantenimiento y reparación de computadoras, y el proceso de revisión y detección de fallas con su respectivo informe, te toma 3 horas. Ese es el tiempo que debes decirle a tu cliente, que te tomará realizar la revisión e identificar la falla del equipo.

Por otro lado, también es recomendable que agregues un tiempo adicional al tiempo que estimas realizar el trabajo. Esto te proporcionará un poco de holgura, en caso de que se presente algún inconveniente o improvisto.

A fin de cuentas, lo que realmente importa es que una vez que el cliente regrese a tu negocio para buscar el resultado de la revisión, este la reciba de forma inmediata y sin necesidad de esperar.

Al igual que con este ejemplo, es muy importante que en cada aspecto de la relación empresa – cliente, las promesas de venta siempre sean cumplidas por tu parte.

Las promesas de venta sin cumplir, y sus consecuencias 

Cuando realizas promesas de venta y por alguna u otra razón no las cumples, podría desencadenarse una serie de eventos negativos para tu empresa.

Por un lado, el cliente podría sentirse decepcionado y engañado por tu empresa; puesto que no recibió lo que esperaba, en el momento que lo esperaba o de la forma en que lo esperaba. Esta decepción sufrida por el cliente, podría generar el efecto de una bola de nieve, posiblemente este ya no vuelva a creer en tus promesas de venta, comente lo ocurrido con alguno otro de tus clientes, el comentario se podría expandir y la confianza de varios de tus consumidores podría verse mermada, así como las compras de estos. En consecuencia, tus ventas sufrirían un revés debido al incumplimiento de una de tus promesas de venta.

Actualmente, aún existen algunas empresas o negocios que sufren por el incumplimiento de las promesas de venta. Muy a menudo estos incumplimientos se deben a las siguientes razones:

• Las empresas no conocen cuál es realmente su capacidad de respuesta o sus limitaciones. Esto las lleva a realizar promesas de venta que no son realistas por falta de objetividad.
• Las empresas creen que si realizan promesas de ventas realistas, los clientes preferirán a la competencia, la cual cuenta con mejores tiempos de respuesta o con promesas de venta más atractivas, aunque estas no sean cumplidas.

Las promesas de venta cumplidas

El cumplir con lo que le prometiste al cliente, es un factor que brinda mucho beneficio a tu empresa. Un cliente satisfecho con tus servicios, puede aportar grandes ventajas a tu empresa. Este puede recomendar tu negocio a sus contactos, sentirse confiado con tu negocio y convertirse en un cliente leal. 

Si además de cumplir con las promesas de venta, superas las expectativas creadas por estas, el desempeño de tu empresa superará con creces lo esperado por el cliente, sumando puntos extras.

Para lograr esto, puedes seguir los siguientes pasos:

• Analiza bien cada proceso de tu empresa, tomando en cuenta los recursos involucrados, el tiempo requerido, la entrega, sus limitaciones y la infraestructura.

• Una vez que conozcas cada detalle, especialmente los tiempos de ejecución, considera un tiempo extra para manejar imprevistos.

• En cuanto a los productos o servicios, siempre habla con la verdad y descríbelos con objetividad.

• Lleva un registro de cada una de las promesas de venta que realizas, para verificar con qué cliente debes tener más precisión la próxima vez, al momento de cumplir lo que prometes. También te ayudará a implementar correcciones, en caso de requerirlo.

Intenta ejecutar estos pasos referentes a las promesas de venta, y de seguro comenzarás a cumplirlas, tus clientes notarán una mejora en tus servicios y tus ventas se incrementarán.

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